Ein heisses Eisen: Kaltakquise und ihre Tücken

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Am 30. Januar 2012 von Alexis Kälin Marketing Praxis-Tipps mit keinem Kommentar

Undank ist bekanntlich der Welten Lohn. Da sucht man sich mühevoll selbst die letzten Feindaten des potentiellen Ansprechpartners zusammen, legt sich das professionelle Skript zurecht, strafft noch mal den Gürtel, bevor man mit heissem Kopf die Kaltakquise zum Erfolg bringen will und dann …

… erreicht man niemanden.

Es ist zum Mäusemelken. Wie kriegt man diesen störrischen Anrufverweigerer an die Strippe? Und wieso wird es immer schwieriger, je höher derselbe in der Hierarchie seines Unternehmens steht?

Fragen über Fragen, für die wir einige bewährte und ebenso ungewöhnliche Antworten parat halten. Auf geht’s.

 

Sicherung der Rufnummer
Der Teufel ist ein Eichhörnchen. Und manchmal ist der Misserfolg in der Kaltakquise einfach nur ein Zahlendreher. Sie glauben gar nicht, wie häufig wir schon Verkäufer erleben durften, die sich wochen- und monatelang die Finger an der falschen Rufnummer blutig tippten.

Kann vorkommen, muss aber nicht.

 

Dabei ist die Lösung so einfach. Zumindest in diesem Fall. Rufen Sie doch einfach mal die Telefonzentrale an und gehen dann in etwa so vor:

«Guten Tag, können Sie mir bitte mal helfen? Seit geraumer Zeit versuche ich Herr Mustermann zu erreichen, aber es will mir einfach nicht gelingen! Ob es möglicherweise an der falschen Rufnummer liegt, die ich wähle? Es wäre toll, wenn wir mal unsere Rufnummern vergleichen könnten. Haben Sie dafür einen Moment Zeit?»

 

In den seltensten Fällen wird man sich dieser Aufforderung verweigern. Und danach sind Sie auf jeden Fall schlauer in Bezug auf Ihre Kontaktdaten.

 

Wechsel des Kommunikationskanals
Natürlich: das Telefon ist nur schwer zu ersetzen. Und dennoch macht es manchmal Sinn, auch andere Wege zu gehen. Schliesslich hat Ihr Ansprechpartner ja auch noch einen Mail-Account, ein Fax-Gerät und nicht zuletzt auch noch einen echten Briefkasten!

Wichtige Personen lassen sich nur ungern die Zeit am Telefon rauben und lassen sich aus nachvollziehbaren Gründen gut abschirmen. Man will ja produktiv arbeiten und seine Zeit nicht mit Akquise-Telefonaten vertrödeln. Merke: Nur weil es für Sie von immenser Bedeutung ist, muss Ihr Ansprechpartner noch lange nicht Ihre Einschätzung teilen.

Also versuchen Sie mal die gute, alte Mail. Kurz, knapp und präzise sollten Sie Ihr Anliegen schildern und mit einer konkreten Aufforderung enden («Rufen Sie mich gerne jederzeit unter 1234 an.») Wenn Sie sich nicht im Klaren darüber sind, ob Sie die richtige Adresse haben; die Telefonzentrale wird Ihnen vermutlich auch hier weiterhelfen können.

Was für die Mail gilt, gilt natürlich auch für das Fax. Aber hier ist Vorsicht geboten! Davon abgesehen, dass Ihr Fax als persönliches Anschreiben erkennbar sein sollte, um sich so von Massenwerbung zu unterscheiden, sollten Sie auf keinen Fall das Empfangsgerät blockieren! Senden Sie nicht seitenweise Informationen (am besten noch mit farbintensiven Bildern). Sonst wird aus einem potentiellen Kunden viel schneller als man es für möglich halten würde ein zorniger Ansprechpartner!

Gleiches gilt natürlich auch für den Standard-Brief. Ein persönliches Anschreiben unter dem Tenor «Stehle dem Ansprechpartner keine Zeit» ist hin und wieder ein guter Türöffner.

Und wenn sich tatsächlich mal niemand auf Ihr tatsächlich unwiderstehliches Angebot hin meldet, dann liegt es vielleicht daran, dass Ihr Ansprechpartner schlicht kein Interesse hat. Soll es ja geben. Und das muss man dann auch akzeptieren. Auch andere Unternehmen haben Ansprechpartner. Da wird dann auch einer dabei sein, der auf Sie gewartet hat!

Übrigens hat ein bisschen Originalität noch niemanden geschadet. Gerade dann nicht, wenn man aus der Flut der täglichen Briefe ein wenig herausstechen will. Überlegen Sie also, was genau Sie anbieten und wie es beim Empfänger wahrgenommen werden soll.

Sie leisten so eine Art «Erste Hilfe»? Dann macht es vielleicht Sinn, den Umschlag und den Inhalt mit einem roten Kreuz zu versehen oder dem Anschreiben ein Pflaster beizufügen.

Sie sind mit Ihrem Angebot «die Nadel im Heuhaufen»? Dann stechen Sie doch in die Mitte Ihres Briefes eine Nadel hinein und texten Ihr Angebot drumherum.

Überlegen Sie, was der Aufhänger, der wahre Nutzen Ihres Angebotes ist und schon werden Ihnen Ideen einfallen, wie man sein Anschreiben interessant machen kann. Ganz abgesehen davon, macht es sogar Spass und wird Ihnen dabei helfen, Ihr Angebot aus Sicht des Ansprechpartners besser zu verstehen.

Natürlich sind obige Ideen keine Lösungen, die man einfach so übernehmen kann. Ein bisschen müssen Sie sich schon selber den Kopf zerbrechen. Aber auch hier hat sich das Internet als Freund und Helfer in der Not erwiesen. Googlen Sie mal «Direct Mail» und lassen Sie sich von den Ideen anderer Leute inspirieren oder nehmen Sie die professionelle Hilfe eines Texters in Anspruch.

Sollten Sie sich als solcher selber versuchen wollen, beherzigen Sie bitte ein paar goldene Regeln:

  1. Langweilen Sie nicht!
  2. Was auf eine Seite nicht drauf passt, will auch keiner lesen.
  3. Finden Sie den Aufhänger Ihres Angebotes. Was ist der echte Nutzen?
  4. Vergessen Sie nicht, eine klare Handlungsaufforderung zu formulieren!
  5. Langweilen Sie nicht!
  6. Vermeiden Sie Phrasen wie «Wir sind Ihr kompetenter Ansprechpartner …»
  7. Menscheln Sie! Sie sind einer, Ihr Ansprechpartner ist einer, da sollte man doch nicht so tippen, als ob man es mit der Finanzbehörde zu tun hat.
  8. Langweilen Sie nicht!
  9. Wenn Sie Referenzen haben: Nutzen Sie diese.
  10. Das Post Scriptum wird fast immer gelesen. Nutzen Sie das für sich!

 

Allerletzter Tipp (vorerst)
Immer wieder stellen wir fest, wie gut das Networking im Netz funktioniert. So konnten wir in einem aktuellen Akquise-Projekt wieder mal verblüfft feststellen, wer sich beispielsweise alles auf XING tummelt und dort auch unkompliziert ansprechbar ist. Natürlich gilt es auch hier ein paar Regeln zu einzuhalten. Aber dazu vielleicht an anderer Stelle mehr.

So oder so sollten Sie die direkten Links zu diesen Networks pflegen. Meiner zum Beispiel lautet https://www.xing.com/profile/Alexis_Kaelin

Solche und ähnliche Daten gehören natürlich in Ihr CRM-System eingepflegt.

So oder so wünschen wir Ihnen bei Ihren Akquisebemühungen viel Erfolg!

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