Schlecht gepflegte Daten lassen auch die beste Software als aussehen. Das hat besonders fatale Folgen, wenn es sich um Kundendaten handelt. Klare Regeln helfen, die Datenbank in Schuss zu halten.
1. Vermitteln Sie den Nutzen, den eine gute Pflege der Kundendatenbank auch den Verkäufern bringt. Alle Verkäufer haben sicherlich bereits Mailings erhalten, in denen der Name oder die Anschrift falsch geschrieben war. Führen Sie Ihren Mitarbeitern die negative Wirkung, die von solchen "Werbeschreiben" ausgeht plastisch vor Augen.
2. Machen Sie sich und Ihren Verkäufern klar, dass eine gute Datenqualität nur mit Sorgfalt, Disziplin und Geduld entsteht. Denken Sie daran, dass diese Werte nicht unbedingt zu den Standardanforderungen in Vertrieb und Verkauf gehören. Forcieren Sie deshalb das Thema Datenqualität permanent - und gehen Sie mit gutem Beispiel voran.
3. Legen Sie im Vorfeld die Branchenklassifizierung und den Sprachgebrauch für die einzelnen Datenbank-Felder genau fest. Diskutieren Sie darüber, welche Kriterien einen A-Kunden, einen Interessenten und einen Stammkunden ausmachen. Füllt jeder die Felder nach einem eigenen Geschmack aus, ist der Erfolg bei späteren Selektionen gleich Null.
4. Erstellen Sie eine Dokumentation der verschiedenen Felder. Diese muss einfach und klar verständlich sein.
5. Definieren Sie klare Zugriffsrechte für die Daten. Viele Verkäufer haben Angst davor, dass ihre Informationen von einem Kollegen aus einer anderen Geschäftseinheit gelesen und missbräuchlich angewendet werden. Diskutieren Sie über Möglichkeiten der Datenabschottung.
6. Legen Sie Verantwortlichkeiten für die verschiedenen Kundendaten fest. Jeder Verkäufer sollte für einen Teil des Gesamtdatenbestands verantwortlich sein. Die Qualität der Daten sollte ein Kriterium sein, das in seine Vergütung einfliesst.
7. Definieren Sie konkrete Ziele für die Qualität der Kundendaten. Die Qualität muss messbar sein und sollte regelmässig überprüft werden.
8. Investieren Sie möglichst im Vorfeld der Systemeinführung in die Qualität der vorhandenen Daten. Werden Daten aus den verschiedenen, bereits vorhandenen Systemen aus Vertrieb, Buchhaltung, Produktion und Materialwirtschaft ohne Abgleich und ohne eine inhaltliche Prüfung zusammengespielt, ist am Ende nur ein kleiner Teil für den Vertrieb relevant. Häufig finden sich die Kunden dann unter mehreren Adressen und mit unzähligen Ansprechpartnern im System. Eliminieren Sie diese Adressen rechtzeitig.
9. Beginnen Sie mit dem Motto: Weniger ist mehr.
Starten Sie am besten mit einer Pilotgruppe und einem Datenbestand aus einem klar begrenzten Gebiet (ob geographisch, kunden- oder produktorientiert) und optimieren Sie diesen Datenbestand. Arbeiten Sie sich dann stückchenweise vor, bis die gesamte Kundendatei auf Vordermann gebracht ist.
1. Vermitteln Sie den Nutzen, den eine gute Pflege der Kundendatenbank auch den Verkäufern bringt. Alle Verkäufer haben sicherlich bereits Mailings erhalten, in denen der Name oder die Anschrift falsch geschrieben war. Führen Sie Ihren Mitarbeitern die negative Wirkung, die von solchen "Werbeschreiben" ausgeht plastisch vor Augen.
2. Machen Sie sich und Ihren Verkäufern klar, dass eine gute Datenqualität nur mit Sorgfalt, Disziplin und Geduld entsteht. Denken Sie daran, dass diese Werte nicht unbedingt zu den Standardanforderungen in Vertrieb und Verkauf gehören. Forcieren Sie deshalb das Thema Datenqualität permanent - und gehen Sie mit gutem Beispiel voran.
3. Legen Sie im Vorfeld die Branchenklassifizierung und den Sprachgebrauch für die einzelnen Datenbank-Felder genau fest. Diskutieren Sie darüber, welche Kriterien einen A-Kunden, einen Interessenten und einen Stammkunden ausmachen. Füllt jeder die Felder nach einem eigenen Geschmack aus, ist der Erfolg bei späteren Selektionen gleich Null.
4. Erstellen Sie eine Dokumentation der verschiedenen Felder. Diese muss einfach und klar verständlich sein.
5. Definieren Sie klare Zugriffsrechte für die Daten. Viele Verkäufer haben Angst davor, dass ihre Informationen von einem Kollegen aus einer anderen Geschäftseinheit gelesen und missbräuchlich angewendet werden. Diskutieren Sie über Möglichkeiten der Datenabschottung.
6. Legen Sie Verantwortlichkeiten für die verschiedenen Kundendaten fest. Jeder Verkäufer sollte für einen Teil des Gesamtdatenbestands verantwortlich sein. Die Qualität der Daten sollte ein Kriterium sein, das in seine Vergütung einfliesst.
7. Definieren Sie konkrete Ziele für die Qualität der Kundendaten. Die Qualität muss messbar sein und sollte regelmässig überprüft werden.
8. Investieren Sie möglichst im Vorfeld der Systemeinführung in die Qualität der vorhandenen Daten. Werden Daten aus den verschiedenen, bereits vorhandenen Systemen aus Vertrieb, Buchhaltung, Produktion und Materialwirtschaft ohne Abgleich und ohne eine inhaltliche Prüfung zusammengespielt, ist am Ende nur ein kleiner Teil für den Vertrieb relevant. Häufig finden sich die Kunden dann unter mehreren Adressen und mit unzähligen Ansprechpartnern im System. Eliminieren Sie diese Adressen rechtzeitig.
9. Beginnen Sie mit dem Motto: Weniger ist mehr.
Starten Sie am besten mit einer Pilotgruppe und einem Datenbestand aus einem klar begrenzten Gebiet (ob geographisch, kunden- oder produktorientiert) und optimieren Sie diesen Datenbestand. Arbeiten Sie sich dann stückchenweise vor, bis die gesamte Kundendatei auf Vordermann gebracht ist.