Kunden gewinnen statt mit Rabatten verlieren

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Am 11. September 2016 von Alexis Kälin CRM Praxis-Tipps, Marketing Praxis-Tipps mit keinem Kommentar

Es gibt so ein paar Indikatoren aus denen man erkennen kann, wie gut es einem Unternehmen geht. Einer dieser Indikatoren ist der Rabatt. Kaum ein anderes Instrument zur Steigerung des Absatzes kann verheerendere Folgen haben. Wer das nicht glaubt, braucht nur mal nach den Baumärkten von PRAKTIKER suchen …

Eigentlich ist die Überlegung doch ganz einfach: Wie soll ein Unternehmen finanziell gesund da stehen, wenn es sich nur über Rabatte definiert?

Ja, der Handel hat zu kämpfen. Keine Frage. «Rabatte» bekommt man an jeder Ecke und der Ausverkauf ist ganzjährig geöffnet. In den besseren Tagen gab es den Sommerschlussverkauf und den Winterschlussverkauf und das war’s dann – von ein paar Rabattheftchen mal abgesehen – auch schon.

«Mittlerweile gibt es «Mitternachts-Sales», «Pre-Summer-Sales», «Beach-Sales» und so weiter. Und da ist bei weitem noch kein Ende in Sicht.

Fatal vor allem deswegen, weil der Kunde abstumpft, das Sonderangebot zum Standard wird und keinen mehr lockt. Rabatte bis zu 70% sind in einigen Branchen keine Seltenheit mehr und die «70» steht oft für den verzweifelten Versuch, Aufträge reinzuholen und so der Pleite zu entgehen.

Wann ist das Ende der Fahnenstange erreicht? Wenn wir bei 100% Rabatt angelangt sind?

Spass beiseite. Jedem guten Unternehmer sollte bewusst sein, dass man über Rabatte keine Kunden bindet. Die sind sprunghaft und suchen nur den noch besseren Rabatt, den Sie wieder unterbieten müssen.

Lassen Sie’s!

Das magische Wort lautet «Mehrwert».

Wer seinen Marken-Kern nicht ausbaut und Kunden über eine besondere Positionierung findet und bindet, der steht kurz- bis mittelfristig auf verlorenem Posten. Wer nur ein Produkt und ein Angebot bewirbt und dabei das Einkaufserlebnis und Drumherum ausser Acht lässt macht einen Fehler.

Fragen Sie sich: «Was ist das Besondere an meinem Unternehmen und meinem Angebot?» Wie kann ich mich zum Mitbewerb abheben?

Ein Online-Shop der Modebranche kann beispielsweise über persönliche Styling-Tipps Neukunden finden. Auch, wenn das nicht neu erscheint, haben sich einige Anbieter genau damit erfolgreich vom Wettbewerb abgehoben. Um jedes Produkt und jede Dienstleistung gibt es Mehrwerte, welche es zu finden gilt.

Vor vielen Jahren gab es einen Kampf unter den Tankstellenbetreiber (gut, den gibt es auch heute noch) und man wusste nicht mehr, wie man sich gegenseitig besser die Kunden wegschnappen konnte. Rabatte waren es nicht.

Der Tankstellen-Betreiber «FINA» hatte hier eine geniale Idee: Man erklärte dem Verbraucher, dass die Luft, mit der man die Reifen befüllte rosa sei. Pink Air. Man nahm dieses exotische Detail, um darauf hinzuweisen, dass man an allen Ecken besser sein will, als andere.

Und es funktionierte sehr, sehr gut.

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Welche Themen interessieren die Menschen, welche wirken überzeugender, sich für etwas zu entscheiden? Ist es vielleicht die Nachhaltigkeit, eine besondere Garantie oder der Umstand, dass alles aus der Schweiz kommt? Das herauszufinden ist Ihre Aufgabe. Finden Sie Ihre Einzigartigkeit und sorgen Sie dafür, dass diese auch nicht so einfach kopierbar ist.

Sie haben Ihren Weg gefunden? Wunderbar! Wir helfen Ihnen gerne diesen mit unserer E-Mail-Marketinglösungen gross rauszubringen und Ihre Kunden mit unserer CRM-Lösung optimal zu betreuen.

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